Het ontbreekt de autosector dezer dagen niet aan uitdagingen. Niet in het minst de forse daling in CO2-afgifte die vanaf volgend jaar gerealiseerd moet worden. Die krijgt de meeste aandacht, maar het is zeker niet de enige.

De jongste twintig jaar veranderde de traditionele garage gestaag maar zeker in een verkooppaleis. Ze werden groter, luxueuzer en professioneler. Achter de schermen consolideerden ze. Kleine dealers verdwenen of fuseerden. Tegenwoordig zijn heel wat garages, veelal over verschillende merken heen, in handen van grote nationale of internationale groepen.

72% vind dealerervaring onaangenaam

De klant blijkt intussen aan die marmeren vloeren, wachtruimtes, kunstig op elkaar afgestemd meubilair of specifieke ‘belevingszones’ geen boodschap te hebben. Uit onderzoek blijkt dat hij een uitje naar de dealer steeds minder aangenaam vindt. Niet minder dan 72 procent vind een bezoek aan de dealer ‘onaangenaam’.

Klanten informeren zich online en gaan alleen nog naar de dealer om te bestellen

“72% vind bezoek aan dealer onaangenaam”

Ook het dealerbezoek voor een aankoop neemt af. Klanten gaan niet meer een aantal verschillende merkdealers af om modellen en merken te vergelijken. Vroeger was dat gebruikelijk. Tegenwoordig vormt de klant z’n mening op voorhand en klopt hij veelal enkel bij de dealer aan voor het finaliseren van de bestelling. Per verkochte auto daalde het aantal garagebezoeken van meer dan 4 naar amper 1,2 vandaag. 82 procent gaat pas naar een concessie wanneer ze op internet voldoende informatie hebben gevonden om hun zoektocht af te sluiten. Merken vinden dat een probleem, omdat het het moeilijker maakt om klanten van een product te overtuigen.

Ford, een merk dat in België tussen de tiende en vijftiende plaats in de verkooptabellen bengelt, experimenteert daarom met een nieuw verkoopconcept. Wie de jongste tijd afzakte naar het Waasland Shopping Center in Sint-Niklaas vind er in één van de centrale wandelhallen een zone waarin de producten van het merk bekeken en besnuffeld kunnen worden en behulpzame medewerkers de vragen beantwoorden. Ford doopte het een ‘Smart Lab’. Een eerste proef in Brussel was voldoende succesvol om in ons land een tweede testcase op grotere schaal uit te werken. De plaatselijke verdeler, FordStore Waasland Automotive, trok daarvoor een tiental medewerkers aan.

Alleen drukke plaatsen komen in aanmerking voor zo’n nieuw verkooppunt. Ford becijferde dat er gemiddeld zo’n 3 miljoen man per jaar moet passeren, wil het de investering waard zijn.

Prijs per maand

Het merk probeert met een nieuwe, meer informele stijl de klant ter wille te zijn. En het presenteert de producten ook op een andere manier. Zo wordt er weinig nadruk gelegd op de catalogusprijs van de tentoongestelde modellen. Die worden in plaats daarvan geafficheerd met een maandprijs in een private lease-formule. Volgens Ford de ideale oplossing in deze turbulente tijden waarin het kiezen van de juiste aandrijfvorm weinig voor de hand ligt. Bij de test in Brussel opteerde 85 procent van de klanten voor een formule met een maandprijs. Er zijn faciliteiten om ter plekke testritten te maken en de bon ondertekenen kan er ook. Pas daarna moet de klant bij de concessie zijn, om de auto op te leveren of voor onderhoud. Het Smart Lab in het Waasland Shopping Center verzilverde al na drie dagen z’n eerste Private Lease-contract.